Sich selbst zu organisieren – das ist eine interessante Frage! Wie organisiere ich mich denn idealerweise selber? Und speziell im Vertrieb ist das natürlich eine der interessantesten, vielleicht sogar spannendsten Fragen, denn es gibt so ein kleines Gerücht. Du musst wissen, ob das stimmt: Vertriebler sind Chaoten! Und Chaoten und Organisation, das sind schon zwei grundverschiedene Sachen! Aber: Organisation ist ganz wichtig! Und wie wichtig das ist und wie es vor allem funktioniert, das schauen wir uns heute zusammen an!

Organisation! Mit Organisation meine ich jetzt aber nicht Deinen Haushalt oder Dein Wohnzimmer oder Deinen Arbeitsraum, sondern, was ich damit meine ist: Wie kannst Du Dir die Woche so organisieren, dass Du ausreichend Kundentermine hast, wenn Du z.B. Verkäufer bist? Denn als Verkäufer und wenn Du nach Ergebnissen bezahlt wirst, dann ist es ganz entscheidend, dass Du in Deine Woche die Terminanzahl hineinpackst, die Du brauchst. Also mal angenommen, Du musst einen gewissen Umsatz erzielen oder möchtest eine gewisse Provision verdienen, dann ist die spannende Frage: Wie viele Kundentermine musst Du machen, um dieses Ergebnis zu schaffen? Und jetzt nehmen wir einfach irgendein Beispiel: Du musst vielleicht 12 Kundentermine durchführen, um Dein Wunschergebnis zu schaffen. Und dann ist die Frage: Wie kriege ich das jetzt am besten unter?

Führen sie keinen klassischen Kalender

Die meisten Menschen sind es gewohnt, dass sie einen Kalender führen. Und ein Kalender ist das, was Menschen kennen, aus einem einzigen Grund: Sie führen einen Kalender, damit sie nicht vergessen, dass sie einen Termin haben, dass die Oma Geburtstag hat, dass vielleicht ein Kinotermin ansteht mit Freunden oder vielleicht ein gemeinsames Sport-Event, und das schreibst Du Dir ein, weil Du ja an Deinen Tagesrhythmus möglicherweise gewohnt bist. Du weißt, dass Du vielleicht einen 9-5-Job hast und musst Dir nicht extra eintragen, wann Du in die Arbeit gehst, das merkt man sich nach ein paar Tagen. Aber wenn Du Verkäufer bist, dann ist das ganz anders!  Du wirst jetzt für Aktivitäten bezahlt, dass Du Termine machst und Du musst die Termine jetzt irgendwie auch eintragen. Und was machen viele Verkäufer? Sie haben einen Kalender! Vielleicht noch althergebracht aus Papier, oder moderner Outlook, Google oder Ähnliches. Ohne hier jetzt sehr stark Werbung dafür zu betreiben, aber sie haben es halt elektronisch, und was machen sie dann meistens? Ja, sie tragen einfach dann etwas ein, wenn sie einen Termin haben.

Der Panini-Effekt

Da gibt es einen kleinen Trick, der zu viel besseren Ergebnissen führt, zu deutlich besseren Ergebnissen führt! Und dieser Effekt heißt: Panini-Effekt! Warum Panini? Vielleicht kennst Du diese Heftchen mit diesen Klebebildern, die man sammelt. Wenn Du das vielleicht noch von einer Fußballweltmeisterschaft in Erinnerung hast, dann hat Panini einen fantastischen Effekt: Stell Dir vor, Du hast eine Seite offen und Du hast 3 Sticker für die Seite und Du würdest die jetzt irgendwo hin kleben, dann schaut die Seite vielleicht gar nicht schlecht aus. Aber das ist nicht das Panini-Prinzip. Sondern bei Panini gibt es vorgefertigte Felder, da gibt es genau 15 Felder und wenn Du 3 Spieler reinklebst, dann weißt Du: Hoppla, da fehlen noch 12! Und das macht süchtig! Du möchtest die restlichen 12 auch haben! Und das ist jetzt der kleine Trick für Deine Wochenplanung: Mal angenommen Du planst jetzt also Deine nächsten 14 Tage – das ist übrigens der richtige Zeitraum – als Verkäufer und Du weißt, wie viele Termine Du pro Woche brauchst, dann machst Du vorher Folgendes: Du trägst ein, welche Zeiten vergeben sind  und dann bereitest Du Dir einfach Kästchen vor, Placeholder, so ähnlich wie die Panini-Felder.  Und dann sagst Du: Dort wird der Termin sein.  Und wenn Du vielleicht in einer Woche 12 Termine brauchst, dann machst Du 12 Felder hinein. Die Termine gibt es noch gar nicht!  Aber Du überlegst schon, wo die sein werden.  Und dann erst fängst Du an zu telefonieren und telefonierst so lange, bis die 12 Felder voll sind.

Das ist total simpel, kein großer Aufwand, easy, hat aber einen fantastischen Effekt! Wir haben das mit Verkäufern getestet und die, die mit diesen Panini-Placeholdern arbeiten, die haben im Durchschnitt dreimal so viele Termine wie die, die ohne arbeiten.  Der Effekt ist einfach simpel: Es macht süchtig, wenn Du leere Felder siehst, die nämlich zu füllen.

Und jetzt wünsche ich Dir viel Sucht, denn viel Sucht bringt viele Termine und damit  Deine Ergebnisse im Vertrieb. Viel Spaß dabei!

Mehr dazu erfährst Du bereits diesen Freitag bei den SALESLEADERS!

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